Кто несет ответственность за сделку с клиентом?

“Менеджер по продажам должен быт ответственным”,-  считают многие руководители.

Ответственным за что?

  • Как за что, за продажу, за сделку с клиентом.

 

Но так ли это на самом деле?

Отвечает ли менеджер за сделку с клиентом на все 100%?

 

Давайте рассуждать.

Что интересует клиента в первую очередь?

  1. Продукт.
  2. Надежность компании.
  3. Условия сотрудничества.

Может ли менеджер повлиять на эти три фактора? Тут же рождается еще несколько вопросов:

 

Участвует ли менеджер в создании продукта?

Менеджер может повлиять на качество производимого товара или услуги?

Как менеджер влияет на стоимость продукта?

Каком образом менеджер влияет на маркетинговое продвижение?

Как влияет менеджер на надежность компании?

Как влияет менеджер на финансовую политику?

 

Ответ напрашивается сам-собой. Никак. Ну или влияет в незначительной степени.

 

Поэтому, чтобы продажа состоялась, ответственности одного менеджера недостаточно.

 

За что тогда несет ответственность “Менеджер по продажам”?

За ту часть работ, на которую он может повлиять лично.

 

Менеджер отвечает за выполнение своих нормативных показателей: количественных и качественных.

  1. Количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений (в день/в неделю/в месяц). Он может повлиять на свою активность и нести за это ответственность.
  2. Качество знаний. Менеджер может и должен выучить наизусть характеристики продуктов, овладеть техниками продаж, знать преимущества и недостатки компании, продукта.

 

Когда активность менеджера высокая, а продаж нет. Когда менеджер отлично знает все детали продуктовой линейки, владеет тонкостями технологии продаж, но не справляется со спущенными сверху задачами по объему продаж. Переложить ответственность за результат на менеджера при этих условиях, равно = расписаться в собственной некомпетентности, как руководителя.

 

Если в бизнесе не проработана технология создания продукта, не уделяется должного внимания качеству товаров и услуг или слабая стратегия продаж, нет маркетинга. Это означает, что  проблемы в продажах возникли еще до того момента, как продукт «поступил в отдел продаж».

 

А как у вас?

  1. Продукт качественный, востребованный?
  2. Вы знаете кто ваши покупатели, а главное каковы их мотивы покупок вашего продукта?
  3. Емкость рынка имеет потенциал роста (количество клиентов достаточное, чтобы расти)?
  4. Конкурентные преимущества налицо? Вы быстрее, привлекательнее конкурентов?
  5. Стратегия продаж определена и формализована?
  6. Технология продаж стандартизирована, прозрачна для продавцов, подкреплена понятными схемами, алгоритмами продаж, регламентами работ?
  7. Вы технологичны? А значит быстры и производительны. Ведь технологии сегодня дают великое преимущество – автоматизацию процессов, а это означает: скорость, производительность, экономичность, минимизацию ошибок, экономию расходов.

 

 

Весь этот комплекс работает на конечный результат – сделку с клиентом.

Не перекладывайте на плечи менеджера то что он априори выполнить не сможет.

Ищите резервы в системе управления. Наводите порядок, разделяйте ответственность за сделку с клиентом со всей компанией, а не только с отделом продаж.

Вышла новая книга Ольги Никифоровой

SPREDIC – технология системного управления отделом продаж

 

Скачать бесплатно →