Не нанимайте опытных продавцов

Почему на собеседовании кандидат кажется шикарным, а в работе как подменили, словно кто-то подсунул ленивого братца-близнеца?

Этот вопрос я часто обсуждаю со своими клиентами.

Чтобы понять причины таких метаморфозов среди менеджеров по продажам, нужно вернуться на этап отбора кандидатов.

Как вы отбираете своих людей?

По каким признакам вы определяете – это тот специалист, что нужен вашей компании?

Чаще всего, руководители мне отвечают:

– Главный критерий – успешный опыт продаж.

Если вы солидарны с этим мнением, эта статья для вас. Дочитайте ее до конца, вы найдете пару советов, как не попасть под обаяние продавцов-близнецов: ленивца и активиста в одном лице.

Итак, а что же такого неправильного, в подходе «Главный критерий отбора – успешный опыт продаж»?

На первый взгляд подход вполне оправдан, потому что опытные продавцы не требуют дополнительных инвестиций. Они полны знаний, умений, навыков и могут быстро приступить к работе, с места в карьер, как говорится.

А теперь представьте ситуацию.

История одного продавца, назовем его Григорий.

Молодой специалист, только получил профессию, находится в поиске работы. Но большинство компаний не берет на работу молодых, да не опытных. Работодателю нужен человек со стажем. Вот и нашего героя не взяли в маркетологи, именно этой профессии он обучался 4 года.

И куда ему деваться? Он как нормальный молодой человек хочет получать от жизни удовольствия, а удовольствия стоят денег. И вот наш свежеиспеченный зеленый специалист ищет работу уже не по профессии, не по зову души, а куда возьмут.

Как вы думаете, в каком виде деятельности больше всего вакансий? Куда, для получения первого опыта, устроиться проще всего?

Правильно, в продажи. Риелторы, страховые агенты, финансовые консультанты – для этих профессий опыт не нужен. Работодатель сам научит продавать подобные услуги.

Вот и идут в продажи и те, кто действительно продажник от рождения, и те, кого природа наградила другими способностями.

Как известно, даже медведя можно научить ездить на велосипеде, а уж человека разумного научить продажам – труда не составит. Продажи – это алгоритм, технология.

Ну и прекрасно, скажете вы. Что плохого то в том, что человек освоит новую профессию?

Все замечательно, до той поры, пока у вынужденного продавца не наступит момент истины, осознания, «На что я трачу свою жизнь? Разве я об этом мечтал?»

Так произошло и с Григорием. Поработав 5 лет в продажах, став из зеленого зрелым спецом, наш продавец решил вернуться к истокам. Понял, что продавать он умеет, но кайфа от этой профессии не получает.

Пришла мысль вернуть все вспять: “Опыт работы есть. Ну и что, что не по специальности. Пойду ка я попытаю счастье в другой сфере”. И тут он натыкается на забор, да не забор, а заборище.

– Что это вы решили сменить сферу деятельности? Не, нам нужны люди с опытом в профессии, а не просто с опытом.

А за плечами уже обязательства: за съемную квартиру надо платить, машину взял в кредит, ну и развлечения никто не отменял. Срочно нужны деньги. “Что ж, придется идти туда, куда точно возьмут – обратно в продажи”, понял Гриша.

Только былого энтузиазма к этой профессии уже нет. Лениво что-то новое изучать, изображать из себя охотника за клиентами “Ладно, на собеседовании соберусь, включу все свое обаяние, покажу на что способен – возьмут, куда денутся”.

Вроде и опыт есть, а желания работать в этой профессии уже нет, и ушел бы в другое направление, да не берут. Так и будет продолжать карьеру продавца, словно попал в колею, не свернуть.

Эта ситуация не редкость, как для продавцов, так и для работодателей:

Продавец в ловушке профессионального опыта, из которого не вырваться.

А работодатель в ловушке иллюзий: если опыт продаж есть, значит будет успешен и в нашей компании.

И что делать?

На собеседовании важно понять, почему кандидат выбрал именно эту профессию? Насколько сильна его мотивация работать в продажах с текущий период времени?

Задавайте провокационные вопросы. Например:

– Мы развиваемся, в ближайшее время нам будут нужны специалисты различных профессий: в маркетинг, в логистику, в PR. Вам интересно было бы попробовать себя в другой специальности? В какой?

Внимательно следить за реакцией кандидата. Проявится ли невербальный интерес к такому предложению или человек влюблен в свою профессию и ему не интересно ничего кроме продаж.

И помните, невозможно замотивировать немотивированного человека. Истинная мотивация идет изнутри. Внешние воздействия, стимулы работодателя – это всего лишь краткосрочные инъекции. Каждый раз вам потребуется все большая доза, чтобы удержать немотивированного продавца в строю живых и активных.

 

Вышла новая книга Ольги Никифоровой

SPREDIC – технология системного управления отделом продаж

 

Скачать бесплатно →