6 рисков, которые вас ждут, если вы решили создать трехступенчатый отдел продаж

Если вы решили разделить отдел продаж по конвейерному принципу – не спешите. Ведь любое разделение труда требует финансовых затрат и несет в себе определенные риски. Вот некоторые из них.

 

Разделение труда приведет к падению показателя закрытия сделок.

Чтобы оправдать ценность разделения труда в отделе продаж, некоторые консультанты ссылаются на опыт Форда.
Да, Форд действительно получил рост производства, но не все понимают за счет чего это произошло. Форд не только разделил конвейерное производство до мельчайших операций, чтобы нанять более дешевых сотрудников.
Он еще:
Стандартизировал детали сборки автомобиля.
Ввел обучение типовым операциям каждого работника.
Поднял заработную плату выше рынка, чтобы снизить текучку.
Снизил себестоимость продукции, спровоцировал спрос среди массового потребителя.

Почему разделение труда на производстве не равно разделению труда в отделе продаж?
Объясню на примере.
Сменив угол наклона руки на производстве, можно сэкономить долю секунды на одной операции. За день эта экономия вырастет до 30 минут, за месяц до 10 часов. И вот вам повышение производительности в единицу времени.

А теперь представьте подобную стандартизацию на переговорах с клиентом.
Разве можно стандартизировать работу отдела продаж до «наклона руки», «поворота головы», чтобы увеличить количество сделок? В переговорах нужно думать, это не механистическая работа.

На практике увеличение количества встреч на человека в день, приводит к падению коэффициента закрытий. Классика: при 3 встречах – 1 сделка, при 6 встречах – 1,5 сделки, а не 2.

 

Проблема «Холодных» звонков не решится, она перейдет из отдела продаж в Сall-центр.

«Менеджеры не любят звонить» или «Менеджеров выматывают холодные звонки», часто слышу эти аргументы в пользу разделения труда.

Убрав звонки из менеджерского функционала, проблема с напряжением в отношении холодных звонков не решается. Раньше звонили менеджеры, теперь операторы call-центра. И они также не выдерживают постоянных отказов. За год состав call-центров обновляется до 50%.

 

Качество звонков и встреч снизится из-за усталости от однообразных операций.

Эндрю Смарт в своей книге «О пользе лени» пишет «А вот люди отвратительно справляются со специализацией». Он описывает случаи, когда чрезмерное разделение труда и высокая нагрузка доводят до самоубийств. Человек не примитивен как муравьиная колония, где прекрасно представлено разделение обязанностей. Нашему мозгу необходима смена деятельности.

 

Разделением труда вы сами создадите благодатную почву для возникновения конфликтов внутри коллектива.

Какой соблазн свою не успешность оправдать некачественной работой оператора.
– Почему так мало встреч?
– Мне не назначили.
Или
– Так мне назначили с не профильными клиентами.
И самое неприятное, что это может быть правдой.

 

Возникнет проблема оценки качества работы и определения критериев расчета заработной платы сотрудникам не продающих отделений.

Если у оператора не стоит цель – продать, то как оценить качество его работы?
И за что ему платить? За количество назначенных встреч?
Из опыта:
– Вы просто “бультерьеров” на работу нанимаете, проще согласиться на встречу. Но нам не нужны ваши услуги.

Менеджер съездил зря.

Если оценивать работу оператора по конечному результату – есть сделка или нет? То тут может подвести продавец – не справился и упустил клиента. Что же теперь не платить оператору?

 

Разделение труда лишает продавцов возможности сформировать портрет потенциального клиента за долго до встречи и продумать стратегию ведения переговоров.

Ведь история отношений с клиентом начинается с первого контакта, с первого звонка. Но все же есть ситуации, когда разделение труда необходимо. Подробности читайте в моей статье «Риски внедрения конвейерного производства в работу отдела продаж» в декабрьском номере журнала “Управление продажами”

Вышла новая книга Ольги Никифоровой

SPREDIC – технология системного управления отделом продаж

 

Скачать бесплатно →