Типология менеджеров по продажам

Менеджеров по продажам можно разделить на несколько категорий. Разделение зависит от функциональных обязанностей менеджеров. Внутри каждой категории может быть несколько подкатегорий. Подкатегории образуются под влиянием специфики бизнес-модели предприятия.

 

4 категории разделения по функциональным особенностям:

 

  1. Активные продажи.
  2. Развитие отношений с клиентами.
  3. Консультационные продажи.
  4. Смешанный тип. Активные продажи с дальнейшим развитием отношений.

 

 

Активные продажи.

Функциональные обязанности менеджеров: поиск клиентов, назначение встреч с клиентами, проведение встреч в живую или по телефону, заключение новых договоров.

 

Типичные названия менеджеров этой категории:

  • Менеджеры активных продаж, их также называют Хантеры или Охотники
  • Менеджеры по продажам
  • Telesales – Телесейлзы (продажи по телефону) с активным поиском клиентов.

 

Развитие отношений.

Функциональные обязанности: увеличение доли компании в общем товарообороте клиента; увеличение количества заказываемых позиций (ассортиментной линейки, SKU), увеличение частоты заказа клиентом; допродажи (up-sale, cross-sale).

 

Типичные названия менеджеров этой категории:

  • Менеджеры по работе с клиентами, их также называют Фермеры
  • Key account manager – менеджер по ключевым?клиентам
  • Account manager – персональный? менеджер

 

Консультационные продажи.

Функциональные обязанности: заключение договоров с клиентами на входящем клиентском потоке, консультирование по продуктам и услугам компании с функцией закрытия сделки.

 

Типичные названия менеджеров этой категории:

  • Telesales – продажи по телефону, преимущественно на входящих звонках или заявках
  • Технические Специалисты/эксперты с функциеи? продаж, в том числе допродаж (cross-sale; up-sale).

 

Смешанный тип продаж.

На ограниченных рынках требуются специалисты смешанного типа. Когда менеджер и сам находит новых клиентов, а в дальнейшем сам обслуживает и развивает отношения с ними.

 

Типичные названия менеджеров этой категории:

  • Торговый представитель, медицинский представитель
  • Территориальныи? менеджер
  • Product manager – менеджер, ответственный? за продажу конкретного продукта или линеи?ки продуктов.

 

Понимание функциональных особенностей работы менеджеров по продажам необходимо для того, чтобы более точно составить портрет человека, подходящего на вашу вакансию. И затем, на этапе отбора кандидатов, чтобы не допускать ошибок в выборе вашего человека. Ведь отбор нужно проводить не только по предыдущему опыту, но и по личностным характеристикам. Так как каждой категории продавцов требуется свой набор компетенций.

 

Если вы затрудняетесь с пониманием профиля нужного специалиста, приглашаю вас пройти обучающий курс «Профиль менеджера по продажам». После прохождения курса вы точно будете знать кто вам нужен в текущий период развития компании и каковы его характеристики.

Вышла новая книга Ольги Никифоровой

SPREDIC – технология системного управления отделом продаж

 

Скачать бесплатно →