Менеджеров по продажам можно разделить на несколько категорий. Разделение зависит от функциональных обязанностей менеджеров. Внутри каждой категории может быть несколько подкатегорий. Подкатегории образуются под влиянием специфики бизнес-модели предприятия.
4 категории разделения по функциональным особенностям:
- Активные продажи.
- Развитие отношений с клиентами.
- Консультационные продажи.
- Смешанный тип. Активные продажи с дальнейшим развитием отношений.
Активные продажи.
Функциональные обязанности менеджеров: поиск клиентов, назначение встреч с клиентами, проведение встреч в живую или по телефону, заключение новых договоров.
Типичные названия менеджеров этой категории:
- Менеджеры активных продаж, их также называют Хантеры или Охотники
- Менеджеры по продажам
- Telesales – Телесейлзы (продажи по телефону) с активным поиском клиентов.
Развитие отношений.
Функциональные обязанности: увеличение доли компании в общем товарообороте клиента; увеличение количества заказываемых позиций (ассортиментной линейки, SKU), увеличение частоты заказа клиентом; допродажи (up-sale, cross-sale).
Типичные названия менеджеров этой категории:
- Менеджеры по работе с клиентами, их также называют Фермеры
- Key account manager – менеджер по ключевым?клиентам
- Account manager – персональный? менеджер
Консультационные продажи.
Функциональные обязанности: заключение договоров с клиентами на входящем клиентском потоке, консультирование по продуктам и услугам компании с функцией закрытия сделки.
Типичные названия менеджеров этой категории:
- Telesales – продажи по телефону, преимущественно на входящих звонках или заявках
- Технические Специалисты/эксперты с функциеи? продаж, в том числе допродаж (cross-sale; up-sale).
Смешанный тип продаж.
На ограниченных рынках требуются специалисты смешанного типа. Когда менеджер и сам находит новых клиентов, а в дальнейшем сам обслуживает и развивает отношения с ними.
Типичные названия менеджеров этой категории:
- Торговый представитель, медицинский представитель
- Территориальныи? менеджер
- Product manager – менеджер, ответственный? за продажу конкретного продукта или линеи?ки продуктов.
Понимание функциональных особенностей работы менеджеров по продажам необходимо для того, чтобы более точно составить портрет человека, подходящего на вашу вакансию. И затем, на этапе отбора кандидатов, чтобы не допускать ошибок в выборе вашего человека. Ведь отбор нужно проводить не только по предыдущему опыту, но и по личностным характеристикам. Так как каждой категории продавцов требуется свой набор компетенций.
Если вы затрудняетесь с пониманием профиля нужного специалиста, приглашаю вас пройти обучающий курс «Профиль менеджера по продажам». После прохождения курса вы точно будете знать кто вам нужен в текущий период развития компании и каковы его характеристики.